5 טיפים מעולים לשיחת מכירה ראשונית!

רוצים לייעל את שיחות המכירה, לשמר את הלקוח על הקו ולהגדיל מכירות? רגע לפני שאתם מחייגים ללקוח הבא, קחו אתכם לדרך 5 טיפים שכל מוקד טלמרקטינג צריך לאמץ:

1.אל תשמעו את הלקוח, הקשיבו לו!

שלא תטעו לרגע: לשמוע ולהקשיב אלו שתי פעולות שונות. בעוד השמיעה היא פאסיבית, ההקשבה היא אקטיבית. למרות שמדובר על שיח טלפוני, הלקוח (הקיים או המתעניין) שבצד השני, יכול להרגיש בקלות האם אתם מקשיבים לו ומכילים אותו, או שאתם רק ממתינים שהוא יסיים לדבר בכדי לדקלם בפניו את תסריט המכירה. כל מכירה מתחילה בשירות טוב, ושירות טוב מתחיל בהקשבה.

בהקשר זה, לא ניתן שלא להזכיר את החשיבות הגדולה של איכות השיחה. בכדי להקשיב ללקוח, אתם צריכים לשמוע אותו היטב. אתם משקיעים במוצרים מעולים ואנשי מכירות? אל תשכחו גם להשקיע במרכזיה טובה המאופיינת באיכות שמע טובה.

2.דיבור קטן? לא אומר לכם כלום. ומה לגבי small talk?

שיטת מכירה אגרסיבית היא אפשרות, אך ישנה אפשרות אלגנטית ונעימה יותר – לכם וללקוח. רגע לפני שאתם צוללים להצגת המוצרים או השירותים שאתם רוצים למכור, למה שלא תתעניינו בלקוח? כבר נאמר ונרגיע כי אינכם צריכים להכיר אותו באופן אישי בכדי לנהל איתו שיחה מקדימה. מה אתם כן צריכים? להפוך את הלקוח לידיד שלכם, ובשלב כמה שיותר מוקדם בשיחה.

עם “סמול טוק” – שיח קצר נטול תכנים שיווקיים באווירה חברית, אתם שוברים את הקרח, מטשטשים את העמדות של כל אחד מכם והופכים את הלקוח למחויב יותר לשיחה. אז איך עושים “סמול טוק”?

• לפני הכל: תכננו מראש את נושא השיחה (לדוגמא: הסגר השלישי)
• שאלו את הלקוח איך עוברים עליו הימים (“נו, מה אתה אומר? זה יהיה הסגר האחרון?”)
• בנו “גשר חברי” עם הלקוח על בסיס המידע בו הוא משתף אתכם (“גם אשתך בבית בימים האלו? תזכור שהכל זמני!” / “גם חבר טוב שלי עוסק בתחום הזה… נשמע מאד מעניין!”)
• התאימו את תוכן השיח המכרתי באופן אישי ללקוח (“בעקבות מה שסיפרת לי קודם, אני מאמין שהמוצר יכול להתאים לך…”)

3.אתם צריכים למכור? אז זהו, שלא תמיד

כידוע, ישנם לקוחות שאתם פונים אליהם באופן יזום, אך גם כאלו שפונים אליכם. המטרה בכל מקרה נותרת זהה = למכור. ישנה תפישה כי “נטל המכירה” הוא בהכרח על המוכר, אך לעתים הלקוח הוא זה שמוכר לעצמו. באמצעות שאלות מנחות, תוכלו להוביל את הלקוח המתעניין אל המסקנה כי הוא צריך את המוצר שלכם. לדוגמא: נניח ואתם מוכרים מצלמות אבטחה לבית, הפנו אליו את השאלות המנחות הבאות:

• האם היו בסביבת המגורים שלך פריצות?
• עד כמה חשוב לך להרתיע פורצים?
• אתה יכול להכיל את המחשבה כי יסתובבו אנשים זרים בביתך?
• יש לך רכוש יקר שאתה חושש שייגנב?

אתם שואלים – הלקוח עונה. תוך כדי השיח (כן, גם בזמן “הסמול טוק”), הלקוח הוא זה המספק את התשובות, ובאופן אורגני לחלוטין הוא מגיע להבנה כי המוצר שלכם חיוני לו.

4.הכינו מראש מענה להתנגדויות

אתם יוזמים שיחות מכירה ספונטניות ללא כל היערכות? טעות! הכינו מראש תסריטי שיחה אפשריים עם לקוחות, כך שתוכלו להתמודד בלייב עם התנגדויות. לדוגמא:

• “המחיר גבוה מדי…” (אך התמורה שאתה מקבל – אין לה מחיר!)
• “האחריות תקפה רק לשנה? זה פחות מתאים לי” (באפשרותך לשדרג לאחריות מורחבת)
• “יתקינו לי רק בעוד שבועיים? זה המון זמן” (בעקבות הביקוש הגבוה למוצר הנפלא שלנו, ישנה המתנה)

5.הדגישו את הבידול שלכם

ואולי הדבר הכי חשוב: הלקוח המתעניין במוצר שלכם, ככל הנראה מקבל הצעות מחברות מתחרות. הדגישו בפניו את הבידול שלכם! הבידול הוא כל מה שלכם יש ולאחרים אין: החל מהתקנה ללא עלות, דרך מענה של נציגי שירות 24 שעות ביממה ועד מוצר שאתם מייבאים באופן בלעדי.

בהצלחה!